Guía de ventas flash: Cómo llevar a cabo campañas que funcionen

Llevar a cabo campañas de marketing a veces puede suponer todo un reto y más si las vinculamos a un aumento significativo de ventas. A menudo, realizar acciones como una campaña de ventas flash con descuentos o códigos promocionales suele ser la clave, pero hay que saber hacerlas de forma correcta. 

Con el objetivo de ayudar a las empresas a aprovechar todo lo posible sus ventas relámpago, presentamos a continuación nuestras 5 prácticas recomendadas para planificar una venta relámpago eficaz.

¿En qué consiste una venta flash?

En pocas palabras, las ventas flash o relámpago son aquellas en las que se aplica un descuento o una promoción durante un período corto de tiempo o a un número limitado de productos. Constituyen una formidable herramienta para que las empresas consigan un aumento en las ventas, ya que crean una sensación de urgencia entre los compradores y fomentan la compra por impulso.

Como suele ocurrir con todo tipo de venta, hay dos posibles inconvenientes: uno es que estas ventas pueden mermar los márgenes y, el otro, es que atraen a los cazadores de gangas, que no tienen la más mínima intención de convertirse en clientes fieles. Sin embargo, si funcionan, son unas ventas que pueden generar lealtad, aumentar los ingresos y el conocimiento de la marca, y captar nuevos clientes. 

Antes de empezar, aumenta tu lista de suscriptores

El éxito de una venta relámpago dependerá de lo buena que sea tu base de datos. Si no cuentas con una buena lista de suscriptores, no habrá nadie que pueda ver tus ofertas. Para llegar a más personas, debes ampliar tu lista con antelación.

¿Cuál es la calidad de tu base de datos actual? ¿Está actualizada? ¿A tus suscriptores les interesa tu marca? Para arrancar tu campaña de marketing, deberás dedicar ciertos esfuerzos a recopilar datos de clientes. Si conectas con los suscriptores adecuados, podrás atraer tráfico relevante a tu tienda online.

Los consumidores tienen inicialmente la posibilidad de darse de alta en tu servicio de mensajes de marketing por SMS y, si posteriormente no están satisfechos con tu interacción, deben tener la posibilidad de darse de baja sin problema. Nuestro propósito no es mostrarte únicamente cómo llegar a nuevos clientes, sino también enseñarte a mejorar tu nivel de interacción con ellos. Algunos de nuestros consejos te ayudarán a conseguir un aumento del tráfico a tu sitio web.

Fomenta la demanda de SMS

Puedes hacer que tu público objetivo se dé de alta para recibir tus mensajes SMS mediante concursos, captura de datos en el sitio web, eventos especiales, marketing en redes sociales o en la tienda.

Uno de los mayores incentivos para los posibles clientes es el atractivo de recibir acceso exclusivo o una notificación anticipada de las ventas flash. Muchas marcas brindan a sus clientes acceso exclusivo a las ventas relámpago para que puedan explorarlas antes que el resto y sin estrés.

Además de estos sencillos métodos, puedes aumentar tu base de datos de suscriptores de SMS usando una estrategia de marketing multicanal eficaz. Si normalmente envías correos electrónicos sobre ventas relámpago, puedes animar a esos suscriptores a que se suscriban para recibir notificaciones sobre este tipo de ventas en sus teléfonos móviles y que, de esta forma, puedan obtener información actualizada o reservar citas de venta. Y no lo olvides, también puedes hacerlo a través de WhatsApp Business. 

Para fomentar las suscripciones, puedes crear una landing page que dirija el tráfico inicial a tu web y hacer que los suscriptores se suscriban ahí. Una vez que hayan entrado en la página, es probable que decidan quedarse y echar un vistazo.

5 pasos para que tenga éxito tu campaña de ventas flash

1. Define tus objetivos

Si lo primero que haces es definir tus objetivos, podrás asegurarte de que se mantiene la atención sobre las ventas y seleccionar las métricas adecuadas antes del lanzamiento de la campaña.

Nuevos clientes

Si el objetivo principal es adquirir nuevos clientes, podrías dedicar tus esfuerzos a aquellos consumidores que han expresado interés anteriormente pero que no se han convertido. También puedes dirigirte a los clientes de la competencia.

Las marcas pueden realizar un seguimiento de las compras de las ventas relámpago de los nuevos clientes y, con los datos obtenidos, pueden determinar si es posible realizar ventas complementarias o cruzadas para generar más valor del que aporta la compra de la venta inicial. 

Clientes existentes

Tus clientes fieles son tus clientes habituales y debes tenerlos presentes cuando realices una venta relámpago. Estos suscriptores esperarán que les ofrezcas un acceso privilegiado y adelantos exclusivos antes de las ventas generales. Cuidar a tus clientes existentes puede resultar más difícil que atraer a otros nuevos.

Piensa en formas de conservar la fidelidad de tus clientes e inclúyelos en tu estrategia.

Clientes inactivos

Estos clientes son a menudo aquellos que se sintieron atraídos por tu nuevo y brillante incentivo de suscripción o por tu última venta relámpago pero se han vuelto inactivos. Lo más probable es que visiten a tus competidores para aprovechar otras ofertas. Otra opción es que simplemente hayan perdido interés en tu producto o marca, pero no se hayan dado de baja. Para descubrir qué motiva a estos clientes, prueba con incentivos nuevos o pídeles que te den su opinión sobre tus productos. Puedes incluirlos en tu estrategia de marketing e intentar reactivar su interés.

Valor de vida útil del cliente

Aunque las métricas relacionadas con los ingresos generales y los incrementales en comparación con un día sin ofertas especiales resultan útiles, es importante que las marcas también recopilen indicadores que midan el rendimiento de las ventas a largo plazo. Para ello, Shopify recomienda que las marcas calculen el valor de vida útil del cliente (CLTV, por sus siglas en inglés). 

CLTV = valor del cliente x duración media de relación con el cliente

Lo que se traduce en:

Valor del cliente = valor medio de la compra x número medio de compras 

Fuente: Hubspot

Las empresas pueden calcular el CLTV para los clientes conseguidos a través de una venta flash. 

Valor de vida útil del cliente = media de venta única x media de transacciones repetidas x periodo de retención medio

Fuente: Shopify

Al calcular el CLTV, las marcas pueden medir la calidad de sus clientes de ventas flash y utilizar estos datos para mejorar su segmentación y sus operaciones promocionales en el futuro.

2. Determina tu mercado objetivo

Como en todo período de rebajas, los consumidores pueden verse inundados con todo tipo de mensajes promocionales. Para que un cliente realice una compra, debes demostrarle el valor de tu servicio o producto, a la vez que le ofreces una razón para seleccionar tu marca frente a la de la competencia. 

Aunque un descuento general puede resultar tentador, si las empresas dedican tiempo a estudiar el mercado objetivo, podrán crear listas más específicas para asegurarse de que los mensajes de la campaña sean pertinentes y lleguen a los clientes adecuados. 

Segmentación

Utiliza los datos que tengas de los clientes para personalizar los anuncios de las ventas relámpago y hacer que resulten más atractivos para tu audiencia. Con la segmentación por SMS, puedes asegurarte de que nadie reciba mensajes en los que no está interesado. Es muy poco probable que pierdas clientes porque piensen que su marca favorita no conoce sus gustos y les está enviando contenido irrelevante.

También puedes personalizar tus mensajes añadiendo el nombre de cada cliente al principio del texto o importar datos como su fecha de nacimiento y sus productos favoritos.

3. Elige el momento adecuado

No existe una fórmula mágica para determinar el momento perfecto para que funcione una venta relámpago. En realidad, el momento dependerá del producto que tengas en venta y de tu cliente objetivo. 

Antes del lanzamiento de la venta relámpago, resulta útil intentar establecer los días y las horas en que se generan las tasas más altas de ventas, compromiso y apertura de mensajes. Utiliza estos datos para tomar la mejor decisión sobre el momento de envío. 

Esto también se aplica cuando vayas a decidir la duración de las ventas flash. Según los datos de Shopify, el 77% de las ventas relámpago duran una semana o menos y el 26% duran menos de veinticuatro horas. Por lo tanto, las marcas pueden descubrir que las ofertas de menor duración generan mayores resultados. 

Para que las ventas relámpago tengan éxito, es esencial que dediques el tiempo adecuado a llegar a tus suscriptores. ¿Cuándo es más probable que tus clientes tengan tiempo para responder a un texto de marketing? ¿Cuándo deberían recibir una notificación? Por ejemplo, si tu objetivo es vender a padres de niños pequeños, es posible que quieras evitar el momento de llevarlos al colegio o la hora de dormir. Si tu intención es captar clientes a nivel internacional, deberás programar tus mensajes para que se envíen en diferentes zonas horarias.

Una buena plataforma de marketing por SMS debe ser lo bastante sofisticada como para separar a una audiencia en los intervalos de tiempo adecuados.

4. Evalúa la demanda

Si lo que quieres es aumentar las ventas temporalmente y eliminar artículos antiguos, lo más probable es que aumente el tráfico a tu tienda online. Algunos clientes permanecen inactivos y acechan en las sombras a la espera de una venta relámpago. Muchos otros compartirán los detalles con amigos y familiares cuando se enteren. La cuestión es que es probable que esta acción sea uno de tus momentos de mayor actividad comercial. Y es importante que estés preparado.

Asegúrate de que tu sitio web pueda asumir el aumento de la demanda. Realiza pruebas con antelación y aumenta el personal de asistencia técnica y atención al cliente.

Antes de iniciar tu venta relámpago, puedes explorar la posibilidad de usar un sistema de SMS o WhatsApp Business para el servicio de atención al cliente. De esta forma, tus clientes podrán recibir asistencia personalizada a través de mensajes de texto.

5. Apuesta por la comunicación multicanal

El eje central de toda venta es comunicar los diversos descuentos u ofertas a los consumidores. Una estrategia de comunicación multicanal es esencial para aquellas empresas que buscan lograr el máximo impacto y generar la participación de sus clientes actuales y potenciales. 

Aunque la opción de campañas por correo electrónico de ventas relámpago ha sido la opción más popular entre los minoristas, según Statista, 9 de cada 10 consumidores prefieren comunicarse con las empresas a través de mensajes de texto, y al 75% de los clientes le gustaría recibir ofertas especiales a través de mensajes de texto. Esto demuestra que la mensajería de texto es actualmente el canal de comunicación más valioso para las marcas. 

El marketing por correo electrónico cuenta con la ventaja de poder proporcionar mucha información sobre tu oferta, pero es fácil de ignorar y suele perderse entre tantos mensajes de promociones. Los SMS son la forma perfecta de impulsar las visitas de clientes a tu tienda o sitio web, o incluso de que estos consulten su correo electrónico, para asegurarte de captar su atención.